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本年以来，价钱战重复市集转型，汽车经销商再行洗牌，其中谈论不善、失掉严重的 4S 店加快退场。近日，据中国汽车畅达协会瞻望，本年将有约 4000 家 4S 店退网。同期，背靠车企的直营店加快进场。其中，当今开出约 140 家直营店的长城汽车，本年底要将直营店数目增至超 300 家。

一期间，车企是否放弃经销商、直营店能否平替 4S 店等成为焦点话题。车企直营与经销商间竞合已经竞争？

直营店"蹿红"

燃油车式微、新动力车混战，汽车行业进入转型期，身处产业变革中的汽车经销商也开启淘汰赛。据统计，本年上半年，国内汽车经销商失掉比例过半，盈利比例仅 35.4%。据中国汽车畅达协会（以下简称"畅达协会"）预测，本年下半年经销商退网数目将卓绝上半年，全年将有约 4000 家 4S 店退网。反不雅往时三年，每年退网经销商数目约 2000 家。

经销商数目"缩水"的同期，行为渠说念链上游的车企正加快直营店布局。其中，以理思汽车为例，适度本年 9 月 30 日，直营采集已布局 145 座城市，零卖中心增至 479 家。理思汽车关系东说念主士暗意，本年上半年，理思汽车接续拓展直营店及服务采集，本年 1 月理思汽车首批旗舰零卖中心落地北京、上海、广州、深圳。

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除行为造车新势力的理思汽车外，本年 5 月 1 日，长城智选首家门店在郑州开业，长城汽车董事长魏建军驱车 6 个多小时，从保定前去郑州为新店造势。按照长城智选的权术，直营店分为零卖中心、录用中心和用户中心，长城智选蓄意在一线和新一线城市开设零卖中心，瞻望本年底将有 200 家零卖中心投运，这亦然长城汽车初度杀入直营情势赛说念。

销售情势转化的背后，车企看中了直营情势所带来的价钱管控和营销等上风。无论是"尝鲜"的特斯拉，已经奴婢的"蔚小理"，均通过直营销售情势马上大开市集，这也让不少车企以为直营是门好营业。畅达协会人人委员会成员颜景辉以为，直营情势将汽车售前与售后按序皆备分开，新车展厅选址各城市商圈，更故意于品牌传播。

燃油车期间，车企销售情势主要依托经销商采集，但由于建店资本及附带售后属性等身分，很少有经销商遴荐在城市商圈建店，但关于"外行"的造车新势力及需要马上莳植品牌有名度的传统车企"小号"来说，在商圈开设直营店成为首选。以北京向阳区合生汇为例，该商圈网罗极氪、蔚来、理思等新动力车品牌，店面均为直营情势。

"‘ 85 后’‘ 90 后’已成为购车主力，年青东说念主的猝然民俗也影响着车企的建店布局，城市商圈简略镌汰猝然者购车期间和交通资本，进而拉近品牌与用户之间的距离，这亦然车企转化营销策略的原因之一。"畅达协会乘用车市集信息联席分会布告长崔东树以为。

此外，直营情势也故意于车企长入订价、品牌处理以及莳植客户体验等。在长城汽车首席增主座李瑞峰看来，直营情势的价值在于守住品牌、守住价钱、守住一致性的服务，以及委果派连猝然者。

经销商杀回

车企热衷直营、经销商大浪淘沙，"直营店是否将平替 4S 店"的声息甚嚣尘上。

从数据上看，汽车经销商数据缩减，但并不料味着经销商情势已被车企放弃或被平替。反而，部分曾重押自营店的新造车企业运行向经销商递出"橄榄枝"。

本年，阿维塔发布的《2024 年阿维塔渠说念主销就业区招商示知》炫耀，将在杭州、苏州、南京等 18 座城市进行斥地就业区招商，招商界限及门店类型包括阿维塔中心、阿维塔订单中心 A/B，均条目位于城市中枢汽车商圈，具有新车体验、销售、售后等功能。阿维塔关系东说念主士暗意，将在一线城市保留部分直营店，二线三线城市运行回荡为经销商门店。

同期，此前采纳全直营情势的小鹏汽车，也运行与经销商进行构兵。旧年，小鹏汽车发布"木星蓄意"，旨在通过经销商情势冉冉替换直营情势，以镌汰运营资本、提高市集隐蔽率并冉冉淘汰恶果低下的直营门店。

本年 6 月，腾势、方程豹品牌对外招募经销商，从单纯的直营情势转化为"直营 + 经销商伙伴"双渠说念情势。腾势销售业绩部总司理赵长江暗意，为给更多地区猝然者提供服务，腾势将在全球界限内采纳"直营 + 经销商伙伴"渠说念情势，加快渠说念布局，构建多元渠说念体系，全面隐蔽全球市集。

部分车企再行引入经销商情势，与直营情势的高资本不无关系。据了解，国内运营一家汽车直营超等店的平均资本约 400 万元 / 年。一位汽车经销商致密东说念主暗意，直营情势下，车企需承担投建、运营、东说念主员等资本，尤其在高端商超开店，跟着举座店面数目增多，将进一步加剧车企职守。

长安汽车发布的财报炫耀，旧年阿维塔营收 56.45 亿元，失掉 36.93 亿元。关于失掉原因，长安汽车施展注解为由于阿维塔处于政策干与期，在家具研发、品牌引申、渠说念打造、期间东说念主才引进等方面资源干与较大。赵长江则暗意，腾势汽车发展已进入"家具密集推出、渠说念快速延伸、市集限制快速增长"新阶段，要竣事 50 万辆、100 万辆甚而更高的销售蓄意，渠说念转型大势所趋。

"新动力汽车发展初期，市集浸透率不高，车企尚未形成限制化录用，直营店可匡助新品牌加快涉及猝然者。跟着车企录用水平莳植，快速投建直营店的资本问题运行被企业爱好起来。"颜景辉暗意，而此时则突显经销商销售情势的上风，一方面经销商不错匡助车企马上铺开渠说念采集，触达更多猝然者区域的同期，缓解车企资本弗成控的风险。另一个方面，售后处理上经销商也具备更高承载力，相同匡助车企分摊压力。

并存竞争

跟着录用量接续攀升，直营情势的弱点渐渐闪现，但为何车企还要布局直营情势？

关于直营情势的推出，长城汽车总裁穆峰以为，长城智选采纳直营情势的主要见地，在于塑造品牌形象，同期可让猝然者体验到长城优秀的家具力，拉动长城汽车里面委果竣事全面 to C。

据了解，长城汽车并非旗下扫数品牌均采纳直营情势，当今仅有"坦克"与"魏"品牌。上述两个品牌在长城汽车里面定位为高端品牌，承载长城汽车品牌朝上的重任。一位车企高管暗意，品牌形象的成就、价钱通晓性关于高端品牌家具销售相配纷乱，直营情势下长城汽车不错更好管控车型价钱不被价钱战纷扰，一方面保证企业车型利润，另一方面也确保猝然者对车型定位的明晰知道。

事实上，相较早期的直营情势布局，当今车企关于直营与经销商情势的遴荐愈加精确。北京商报记者了解到，当今大宗汽车品牌采用的均为经销商与直营店并存情势，主要见地是为互补，针对高销量品牌与车型加入经销商情势，而针对新车型与小众车型直营情势成为握手。

以新款奥迪 Q8 为例，一汽奥迪对其改换以往的销售情势，采纳直营情势进行销售，猝然者从官网下订单随后到店内提车。针对该车型，一汽奥迪官方 App 发布的《解锁你的新奥迪 Q8 订单》问答中，将对"价钱无套路"的解读放在首位。"新奥迪 Q8 关于企业而言是莳植品牌力车型，这类车型采用直营情势时时是为保价，保管企业形象。"颜景辉以为，直营情势不会给经销商形成库存压力，以订单销售这类高价小众车型不会过多占用经销商资金。

此外，关于新车型与品牌，车企采用直营情势意在尽快莳植车型有名度。本年 7 月，人人汽车（安徽）首款纯电轿跑 SUV ID. 与众上市。本年 10 月，人人汽车（安徽）ID. UNYX 体验中心在北京蓝色港湾开业，成为寰宇第四家品牌直营店。按照蓄意，人人汽车（安徽）将连续拓展新零卖采集，蓄意到来岁隐蔽 70 座城市。

业内东说念主士以为，直营店与 4S 店并存，并非替代关系。大宗直营情势是前端销售，而经销商兼备售前与售后，在售前两者并行且互补，同期售后的服务会导流给经销商，利润也能追思经销商端。

北京商报记者   刘晓梦